Запрос коммерческого предложения — самое недооценённое письмо в закупках. Заказчик рассылает его, чтобы обосновать начальную цену контракта. Поставщик — чтобы собрать закупочные цены у производителей перед подачей заявки. И обе стороны регулярно получают в ответ тишину или встречный вопрос «уточните, что именно вам нужно» — потому что в запросе не было ни характеристик, ни количества, ни условий, по которым можно назвать цену.
В этой статье — как составить запрос КП, на который отвечают быстро и по делу: правила для обоснования НМЦК по 44-ФЗ, обязательные блоки письма, готовый образец, типовые ошибки и краткий разбор обратной ситуации — когда запрос пришёл вам.
Кто и зачем направляет запрос КП
За одинаковым письмом стоят три разных рабочих сценария — и от того, какой из них ваш, зависит, что в запросе главное.
| Сценарий | Кто направляет | Что критично в запросе |
|---|---|---|
| Обоснование НМЦК | Заказчик по 44-ФЗ перед объявлением закупки | Идентичность описания объекта закупки, сопоставимые условия, документирование рассылки и ответов |
| Сбор закупочных цен под тендер | Поставщик — производителям и дистрибьюторам, когда готовит заявку | Точные характеристики из технического задания, количество, срок ответа раньше срока подачи заявки |
| Мониторинг рынка | Любая компания при планировании бюджета или выборе поставщика | Условия поставки и срок действия цены — иначе цифры несравнимы между собой |
Второй сценарий — ежедневная рутина тендерного отдела, о которой пишут реже всего. Выиграть закупку с чужим товаром нельзя без цены производителя, а цену производитель не назовёт, пока не поймёт, что именно требуется. Получается двойная работа: сначала вытащить требования из технического задания заказчика, потом переупаковать их в письмо поставщику. Именно этот участок автоматизируется — об этом ниже.
Запрос КП по 44-ФЗ: правила обоснования НМЦК
Метод сопоставимых рыночных цен (анализа рынка) — приоритетный способ обоснования начальной максимальной цены контракта по ст. 22 44-ФЗ. Практические правила собраны в методических рекомендациях Минэкономразвития (приказ от 02.10.2013 № 567):
- Не менее пяти адресатов. Запросы рекомендуется направить минимум пяти поставщикам, имеющим опыт аналогичных поставок — а не любым найденным в интернете компаниям.
- Не менее трёх цен в расчёте. НМЦК считается по трём и более полученным предложениям; каждое должно позволять однозначно определить цену единицы и общую цену.
- Однородность. Если коэффициент вариации полученных цен превышает 33%, совокупность считается неоднородной — рекомендуется запросить дополнительные предложения или иначе исследовать рынок.
- Актуальность. В расчёт целесообразно брать цены не старше шести месяцев; более ранние — приводить к текущему уровню через индексы пересчёта.
- Запрос цен в ЕИС. Часть 5 ст. 22 позволяет вместо адресной рассылки (или вместе с ней) разместить запрос цен в единой информационной системе.
- След на бумаге. Сами запросы, подтверждения отправки и полученные ответы хранятся вместе с обоснованием НМЦК — их спросят при проверке.
Приказ № 567 формально носит рекомендательный характер, однако именно по нему контрольные органы и казначейство оценивают обоснование НМЦК. Запросы «трём своим поставщикам с одинаковыми реквизитами» — классическое замечание проверки: цены аффилированных компаний не подтверждают рыночный уровень.
Из чего состоит рабочий запрос
Хороший запрос КП устроен просто: получатель должен назвать цену, не задав ни одного встречного вопроса. Для этого в письме нужны семь блоков.
| Блок | Зачем нужен | Что будет, если пропустить |
|---|---|---|
| Реквизиты письма: дата, номер, от кого и кому | Идентификация запроса в переписке и в обосновании НМЦК | Ответ невозможно сопоставить с запросом при проверке |
| Перечень позиций с характеристиками | Получатель понимает, какой именно товар оценивать | Встречные вопросы или цена «не на то» — самая частая причина второго круга переписки |
| Количество и единицы измерения | Цена зависит от объёма: за 5 штук и за 500 она разная | Несопоставимые цены от разных адресатов |
| Условия поставки: срок, место, оплата, гарантия | Доставка до Владивостока и отсрочка 60 дней меняют цену | Цены нельзя сравнивать между собой — условия у всех разные |
| Формат ответа: цена за единицу и итого, с НДС | Ответы приходят в одном виде и сразу считаются | Часть ответов без НДС, часть без цены за единицу — ручная доводка |
| Срок ответа и срок действия цены | Запрос не висит без дедлайна, цена не устаревает до расчёта | Ответы приходят после подачи заявки или с уже недействующей ценой |
| Оговорка о необязательности | Сбор информации не влечёт обязательств для сторон | Риск, что переписку истолкуют как принятую оферту |
Ядро запроса — второй блок. Характеристики позиций — это фактически выжимка из технического задания: не «кабель силовой», а «кабель силовой, медный, сечение 3×2,5, не распространяющий горение, ГОСТ 31996». Чем точнее перечень, тем меньше кругов переписки — а откуда его взять без ручной работы, разобрано в инструкции по разбору закупочной документации с помощью ИИ.
Образец письма-запроса
Шаблон ниже закрывает все три сценария — уберите или добавьте абзац про 44-ФЗ в зависимости от того, кто вы в этой переписке.
Исх. № 118 от 25 августа 2026 г.
Кому: ООО «Производитель», отдел продаж
ЗАПРОС КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Прошу направить коммерческое предложение на поставку товаров
по перечню:
№ | Наименование и характеристики | Ед. | Кол-во
1 | Насос центробежный, подача не менее | шт. | 4
| 50 м³/ч, напор не менее 32 м, мощность
| двигателя не более 11 кВт, исполнение
| по ГОСТ 22247
2 | Затвор дисковый поворотный DN100 PN16, | шт. | 12
| корпус — чугун, диск — нерж. сталь,
| управление — редуктор
Условия поставки:
— место поставки: г. Екатеринбург, склад покупателя;
— срок поставки: не более 30 календарных дней с даты заказа;
— оплата: безналичный расчёт, предложите ваши условия;
— гарантия: укажите в предложении.
В предложении просим указать: цену за единицу и общую стоимость
с НДС, срок действия цены, срок поставки, наличие документов
качества (сертификат/декларация соответствия).
Ответ просим направить до 3 сентября 2026 г. на адрес
snab@company.ru.
Настоящий запрос носит информационный характер и не влечёт
обязательств для сторон.
Начальник отдела снабжения А. П. Иванов
тел. +7 (343) 000-00-00Для обоснования НМЦК добавьте после перечня абзац: «Запрос направляется в целях формирования начальной (максимальной) цены контракта в соответствии со ст. 22 Федерального закона № 44-ФЗ. Из предложения должны однозначно определяться цена единицы товара и общая цена контракта на условиях, указанных в запросе». Проверяющие ожидают увидеть именно такую формулировку — она показывает, что цены собирались под конкретные условия будущего контракта.
Пять ошибок, из-за которых не отвечают
Вместо перечня позиций — всё техническое задание вложением
«Прошу дать цены по прилагаемому файлу» и 60 страниц документации. Менеджер производителя не будет разбирать чужое техническое задание — он поставит письмо в конец очереди или ответит «уточните перечень». Для срочного тендера это потерянные дни.
Наименования без характеристик
«Шкаф управления — 2 шт.» — это не запрос, а загадка. Цена шкафа управления отличается в десять раз в зависимости от начинки. Ответом будет либо встречный список вопросов, либо цена наугад, которая потом «поплывёт» при уточнении.
Не заданы условия поставки
Три поставщика ответили: один — самовывоз с завода по предоплате, второй — доставка с отсрочкой 45 дней, третий — цена «от». Сравнивать эти цифры между собой нельзя, а для обоснования НМЦК несопоставимые условия — прямое замечание проверки.
Нет срока ответа и срока действия цены
Без дедлайна запрос отвечается «когда-нибудь» — часто уже после подачи заявки. Без срока действия цены предложение устаревает к моменту расчёта: поставщик вправе сказать, что месяц назад была другая цена.
Для НМЦК: запросы «своим» и без следов
Три предложения от компаний с одним учредителем, полученные «по звонку» без сохранённой переписки, обоснование не подтверждают. При проверке такая НМЦК рассыпается, а вместе с ней — и вся закупка.
Если запрос КП пришёл вам
Обратная ситуация: вы поставщик, и заказчик просит у вас коммерческое предложение «для формирования НМЦК». Отвечать не обязаны — но чаще всего стоит.
- Ваша цена попадает в расчёт будущей закупки. Если ответят только конкуренты, начальная цена сложится из их предложений — возможно, неудобных для вас.
- Вы попадаете в поле зрения заказчика как действующий поставщик этой продукции — при следующих закупках запрос придёт снова.
- Ответ должен быть считаемым: на бланке, с датой и номером, ценой за единицу и итогом с НДС, сроком действия цены и условиями, повторяющими условия запроса. Предложение без цены за единицу заказчик использовать не сможет.
- Следите за статусом оферты. Если не готовы заключить сделку на названных условиях, напишите прямо: предложение носит информационный характер и офертой не является.
Единственный случай, когда отвечать точно не стоит, — если вы не готовы поставить товар на условиях запроса вовсе: цена «лишь бы ответить» занизит НМЦК, по которой потом придётся торговаться вам же.
Как запрос КП собирается в TenScan
Самая трудоёмкая часть запроса — таблица позиций с характеристиками. В TenScan она не набирается руками, а собирается из данных, которые уже есть в системе:
- Из проекта закупки — отметьте позиции технического задания, и их требования станут колонкой «Характеристики» запроса. Это буквально тот перечень, по которому потом будет проверяться соответствие.
- Из раздела «Мои товары» — отметьте карточки изделий (включая созданные из загруженных документов), и запрос соберётся по их характеристикам.
- В диалоге задаются количество и единицы по каждой позиции, условия поставки (срок, город, оплата, документы качества, упаковка, гарантия) и получатель. Контакты для ответа подставляются из профиля.
На выходе — готовый DOCX: заголовок с датой и номером, сопроводительный текст, таблица «№ / Наименование / Характеристики / Единица / Количество» в альбомной ориентации, блок условий поставки и контакты. До ста позиций в одном запросе — дальше остаётся только отправить письмо адресатам. Кнопка «Запрос КП» доступна на странице проекта и в «Моих товарах» — попробуйте на своём техническом задании.
Частые вопросы
Сколько коммерческих предложений нужно для обоснования НМЦК?
Рекомендация из приказа № 567: направить запросы не менее чем пяти поставщикам и использовать в расчёте не менее трёх полученных цен. Три ответа — это минимум, а не норма: чем больше сопоставимых цен, тем устойчивее обоснование к проверке.
Обязан ли поставщик отвечать на запрос КП?
Нет. Запрос не создаёт обязательств — ни ответить, ни удержать цену, ни заключить договор. Но молчание — это тоже решение с последствиями: НМЦК будущей закупки сложится из цен ответивших конкурентов.
Сколько «живёт» цена из коммерческого предложения?
Ровно столько, сколько указано в предложении, — поэтому срок действия цены и запрашивают отдельной строкой. Для обоснования НМЦК рекомендуют брать ценовую информацию не старше шести месяцев; более старые данные пересчитывают через индексы.
Чем запрос КП отличается от запроса котировок и запроса предложений?
Запрос КП — письмо для сбора информации, не способ закупки: без заявок, протоколов и победителя. Запрос котировок — конкурентная процедура по 44-ФЗ, по итогам которой заключается контракт. «Запрос предложений» из 44-ФЗ исключён с 2022 года, но как способ закупки встречается в положениях заказчиков по 223-ФЗ — там это уже полноценная процедура со своими правилами.
Можно ли собрать цены через ЕИС, не рассылая письма?
Да — ч. 5 ст. 22 44-ФЗ предусматривает размещение запроса цен в единой информационной системе. На практике источники комбинируют: запрос в ЕИС, адресная рассылка и цены исполненных контрактов из реестра — так проще набрать три сопоставимых значения.
Запрос или ответ на него — это оферта?
Запрос — нет: это приглашение делать предложения. Ответ может оказаться офертой, если в нём есть все существенные условия договора и выражено намерение его заключить (ст. 435 ГК РФ). Управляйте этим явно: не готовы к сделке на названных условиях — пишите в ответе, что предложение офертой не является.
Перестаньте проверять документы вручную
TenScan анализирует ТЗ и сверяет документы оборудования с требованиями за 10 минут. Каждое несоответствие выявлено до подачи заявки — а не после её отклонения.